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實不相瞞，前幾天我被支付寶套路了，關鍵是直到事情結束了，我才反應過來。

一如往常，筆者去平時經常去的那家店買周黑鴨，服務員告訴我任意買兩盒就可以減 10 塊錢，于是我欣然同意買兩盒，并打開支付寶二維碼等著服務員掃碼。

誰知，服務員讓我點一下我面前那臺機器的屏幕，我以為是新式掃碼設備，便毫無戒備地戳了一下。結果!!!“嘀”的一下，我的臉就被掃進去了，屏幕上立馬彈出讓我輸入手機號的界面。

事已至此，我才意識到這是支付寶“刷臉支付”的拉新手段，僅僅 10 塊錢，就成功讓我開通了到店的“刷臉支付”，而整個過程我都是懵的。

“刷臉時代”來啦!支付寶如何緩解大家的隱私擔憂推廣新的支付方式呢?

支付寶嘗試過哪些推廣方式?

支付寶對于刷臉支付的推廣可以追溯到 2014 年，當時支付寶還沒有將這種技術包裝為“刷臉支付”，而是提出了“KungFu”(空付)的概念，首推地點選在上海。當時，網友們的關注點集中于化妝前和化妝后是否能識別、整容后怎么辦，除了擔憂便是調侃。

一年后，馬云將支付寶的刷臉支付帶出國門，在德國漢諾威展演講時展示“刷臉支付”功能，給默克爾送上淘寶禮物。很快，支付寶客戶端也推出“人臉登錄“功能，“刷臉”概念逐漸進入大眾視野中。

2016 年開始，支付寶對“刷臉支付”的推廣力度越來越大，一邊是線上可以實現刷臉查看公積金，認證養老金，領取結婚證等功能，一邊是線下各類合作和活動的布局，范圍之廣包括但不限于西湖廣場的支付體驗、湖南衛視晚會合作、肯德基線下合作、自提柜刷臉取件等。

如果說上述的推廣都是預熱，那么進入 2018 年后，支付寶的推廣動作更明顯了。2018 年 8 月，支付寶在螞蟻金服開放日上宣布“刷臉支付”功能已經成熟，具備商業化能力，可以在 2019 年開始全面普及。

緊隨著 2018 年 12 月 13 日支付寶支付設備“蜻蜓”的發布，“刷臉支付”進入新階段，支付寶的營銷動作也越來越大手筆。2019 年1 月，溫州有了全國首條刷臉支付商業街，用戶刷臉就能輕松購物。

更牛的操作是全球首個刷臉支付商圈落地西安，2019 年 1 月 26 日至 1 月 28 日，支付寶在西安大雁塔西側小廣場舉辦“碼上集市”活動，活動集齊了重慶火鍋店一姐、鹿角巷小哥、黑河腰子姐、泰國冰冰姐、麗江石榴哥等網紅，陣容很強大了。

當然，其實上述營銷手段雖然陣勢強大，但其實并不高效，為什么呢?因為用戶覺得“刷臉支付”不僅可能不安全，還涉及一些個人隱私，寧愿多花時間采用其他支付方式。

于是，支付寶很快便趁著“三·八”節，采取了套路滿滿的新手段。

筆者結合自身經歷及其他小伙伴的一些經歷，總結出來支付寶的新手段有兩個特點：一是引導流程順暢，巧妙地降低了用戶的戒備心理。二是融合 B 端商家的活動，采取福利刺激利用用戶占便宜的心理。

為什么這樣說呢?因為商家在用戶付款的時候不會提前告知接下來的付款方式是“刷臉支付”，而是先告訴用戶，我們現在有“滿減”活動或是“買 X 送 X ”活動。在用戶完全不設防的情況下，商家引導用戶在“蜻蜓”設備付款(刷臉機器)，基本上不等用戶方應過來這是刷臉支付，用戶的臉已經被“刷”了。

于是，接下來只好在設備上輸入手機號，完成付款。短短幾分鐘時間，一套簡單流暢的操作，支付寶便完成了拉新。

而且，支付寶推廣“刷臉支付”采取的方法并非直接面向用戶，苦口婆心“勸”用戶使用。而是通過激勵商家，讓商家幫自己推廣，更加高效。這是支付寶的“慣用伎倆”。

如何學支付寶通過B端打開C端市場?

其實利用 B 端(商家)來推廣 C 端(用戶)，“刷臉支付”并非先例，甚至可以說，支付寶是這方面的老手。筆者仔細研究支付寶針對商家的一些功能之后，發現有非常多值得我們學習借鑒的點。

值得注意的是，支付寶并沒有局限于激勵商家向用戶推廣，同步進行的還有激勵商家向新商家推廣。做法類似于邀請新商家，新商家使用支付寶收錢后，邀請方也可能獲得分紅，在此不多描述。

那么支付寶采取了哪些措施，讓商家主動向用戶推廣支付寶的功能呢?

1)物質激勵

物質激勵是支付寶商家運營的基礎與核心，顧名思義就是以金錢或實物獎勵刺激商家，目前支付寶主要有以下幾種激勵方式。

① 紅包碼賺賞金

相信大家對下面這張“紅包碼”都不會感受到陌生，眾多的線下店，不論是規范的便利店、還是私人的小店鋪，都能看到它的身影。

筆者多次線下付款時，遇到商家提醒我掃完紅包碼再付款，可以用紅包抵扣一些金額。

對商家來說，只要用戶領取了紅包并使用紅包進行支付寶付款，商家就可以獲得一筆支付寶賞金，金額隨機，最高 99 元。

曾經有一個機智的賣大白菜的大叔，在“實體店花唄紅包”活動期間，3 小時賺了 5000 元，他是這么操作的：

大叔在一卡車白菜上拉了一條橫幅，上有五個大字“不要錢白菜”，然后在一塊紙板上寫了“白菜不要錢，掃碼免費送”，讓路人先掃紅包碼領取紅包，然后掃付款二維碼把領到的紅包“花唄付款”付給自己，就可以得到白菜。對于路人來說，白菜確實是“免費”領的。

大叔厲害的點在于，他規定了不同的紅包金額可以領取的白菜不同(如下圖所示)，但紅包越大，他凈賺的利潤也越高。而支付寶的活動設定是，新用戶領到紅包往往比較大，恰好對“免費”白菜感興趣的也是中老年人用戶居多，他們往往都沒有開通花唄。所以大叔賺了個盆滿缽滿。

對于支付寶來說，不同活動期間會設置不同的紅包，比如實體店通用紅包、花唄消費紅包、實體店花唄紅包、花唄分期體驗紅包、刷臉支付紅包、余額寶消費紅包、實體店余額寶消費紅包。花樣非常多，但是都能幫支付寶實現某個功能的推廣。

② 多收多保

對于沒有開通紅包碼的商家來說，支付寶也有激勵的辦法：多收多保。商家只要用支付寶收錢，就能獲得門診報銷金，上傳就診憑證即可報銷門診費用。

可以想象，有這樣的福利在，商家自然會傾向于推薦用戶使用支付寶支付。

③ 掃碼點單抽獎

支付寶的商家服務有一個“掃碼點單”的功能，讓用戶能夠自助點餐或者線上下單。為了推廣這個功能，支付寶做了很多期的抽獎活動。

商家開通掃描點單報名后即可參加活動，活動期間收款筆數越多，能參加的抽獎池金額也越大。雖然不是百分百中獎，但是足夠吸引一些商家推薦用戶使用這個功能了。

除了以上這 3 個策略，支付寶還有一個簡單粗暴激勵商家的做法：使用收錢碼獲得的收入可以免費提現。要知道正常情況下，提現超過 2 萬元之后，需要收取 0.1% 的服務費，這么一來，商家可以省不少錢。

其實這樣的物質激勵不局限于激勵商家想用戶推廣，還適用于激勵分銷等場景。比如我們在售賣運營地圖時，就給了分銷員盡可能高比例的傭金，并且通過一些措施幫他們提高轉化率，讓我們的分銷員覺得能夠輕松獲得收益，從而更積極得幫我們推廣。

2)物料準備

人們做一件事情的意愿一般等于動力-阻力，當支付寶通過物質激勵給了商家足夠的動力后，還準備了一系列的物料(商家工具)，減少商家使用支付寶的阻力。

比如賺錢套裝，有收錢碼貼紙、立牌、掛牌，有紅包碼貼紙;官方周邊，有支付寶防水圍裙、“推拉”門牌、品牌 L 型立牌;收錢設備有各式收款音響(收款時大聲報賬)等。

除了這些，支付寶還給商家準備了各種各樣的海報，包括活動海報、招聘海報等，還能讓商家自行更換文案，可以說非常周到了。

這么一來，一方面商家省心省力，另一方面也能讓用戶感知到辨識度和專業性，一舉兩得。

其實運營社在通過分銷員幫我們售賣地圖時，也會幫知識傳播者們準備好地圖的素材和文案，降低門檻、提高效率。

3)活動聯合

支付寶不僅會借助商家推廣自己的功能，還會想方設法讓商家幫自己推廣活動，它是怎么做的呢?

當支付寶有跟商家相關的活動時，比如像這次的“3 月到店付款 19 天，瓜分 9 億”活動，會在“商家服務”首頁及時通知商家，告訴商家可以借助活動提高自己的營業額等等。

最貼心的是，支付寶連活動海報都幫商家設計好了，商家可以選擇免費下載圖片、自行打印，或者購買其他海報獲贈活動海報。

總結

支付寶在推廣“刷臉支付”的過程中，使用的手段有 2 個特點：一是引導流程順暢，巧妙地降低了用戶的戒備心理。二是聯合 B 端商家的活動，讓商家主動幫自己推廣功能。

而在通過 B 端打開 C 端市場方面(不局限于此，包括分銷模式等等)，支付寶給了我們 3 點可復制的經驗：

1)給予 B 端足夠的物質激勵，增加 B 端推廣的動力;

2)幫 B 端準備全面、專業的推廣物料，減少 B 端推廣的阻力;

3)與 B 端聯合，雙管齊下推廣活動。

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